[논백 교육 공유] 3편. 선택 모형(Choice Model): 차별적 강점 (Unique Good)? or 차별적 약점 (Unique Bad)?

 

이번에 공유할 내용은 Consumer들의 의사결정 구조에 대한 논문으로

의사결정에 영향을 미치는 여러 가지 요인들이 있을 때 어떤 성격의 요인들이 선택에 결정적인 영향을 끼치는 지에 대한 2가지 논문이다.

 

 

 

바로 딱딱한 논문으로 들어가기 전에 

어떤 요인들이 의사결정에 결정적인 영향을 미치는지를 이해하기 위해 ‘직원 선발’과 관련된 대표적인 오류를 먼저 소개하려고 한다.

 

Higgins, Chad A. & Judge, Timothy A 의 2004년 실험으로 유수의 기업 인사 담당자들에게

“어떤 직원을 선발하시나요?”를 물었다고 한다. 당연히! 인사 담당자들은 회사 역량 + 장기 발전 가능성이 있는 직원은 뽑는다고 했다.

그리고 실제 직원 선발 인터뷰에 들어가서 직원 선발에 작용한 Factor들을 분석해 보았다.

 

말한 것 처럼 ‘직무 관련 능력’인 것인가? 아니면 ‘직무 비관련 요소 (태도, 인상 등)’인 것이냐?

 

 

결과는 예상했겠지만 직무 비관련 요소가 직무 관련 능력보다 6배 이상 더 영향을 끼치는 것으로 밝혀졌다.

 

 

 

그럼, 왜 직무 관련 내용은 무시되어졌을까? 그 이유는 Common Feature Cancellation 때문으로 볼 수 있다.

RAVI DHAR & STEVEN J. SHERMAN이 1996년도 낸 논문과 TVERSKY & KHANEMAN이 1997, 98년에 낸 논문을 보면

Consumer’s Choice Model과 그 모델을 구성하는 3가지의 요소가 나온다.

1) 차별적 강점 (Unique Good), 2) 차별적 약점 (Unique Bad), 3) 공통 속성 (Common Feature)

 

이 논문들을 통해 밝혀진 내용은 사람들이 의사결정을 할 때 각 대안들이 가지고 있는 공통 속성 (Common Feature)는 고려대상에서 모두 제외 (Cancellation) 된다는 것이다.

 

즉, 아까 인터뷰 사례를 보았을 때 아래와 같이 공통 속성(Common Feature)이 삭제 (Cancellation)된다고 볼 수 있다.

 - 면접자 A: 경영학과, 전략적 사고, 영어, 3.5점 이상 학점, 해외 체류 경험, 마케팅 인턴 경험, 웃는 인상이 매우 좋음, 목소리가 큼

 - 면접자 B: 경영학과, 전략적 사고, 영어, 3.5점 이상 학점, 해외 체류 경험, 마케팅 인턴 경험, 표정이 좋지 않음, 자신감이 없어 보임

 

 

직무 관련 요소들은 결국 크게 “있는지 없는지”로 구분이 될 수 있고 (특히나 요즘 같이 구직자들의 스펙들이 상향 평준화가 된 경우)

그 상황 속에서는

B가 전략적 사고를 A보다 더 많이 경험해 보았다던지, 학점이 좀 더 높다라던지, 인턴 경험을 1번 더 했다던지 라는 요소들보다 (-> Common Feature)

인상이 좋은 사람이 정말 환하게 웃는 1~2번이나 자신감 있는 목소리 등이 더 결정적으로 합격에 영향을 미치게 되는 것 같다. (-> Unique Good)

 

 

 

 

* ChiefTree's Critical Thinking: 이 논문이 우리에게 주는 시사점 (Implication)은 바로 '차별화'라는 키워드 이다. 이미 초경쟁 사회로 진입한 상황에서 나만의 차별화된 경쟁력은 무엇일까? 대부분의 사람들은 나에 대해서 그 하나만 기억을 할 것이다. 컴퓨터 공학도 출신 마케터? 신제품 마케터? 글 쓰는 마케터? 내가 1등할 수 있는 나만의 키워드를 찾는 작업은 아직 현재 진행형이다.

 

 

 

 

다음 4편에서는 “에러 투성이인 인간의 제한적 합리성(Bounded Rationality): 자기중심성, 자기과시성, 인지적 구두쇠”에 대해서 다루도록 하겠다. 

 

 

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"최초이거나, 전혀 다르거나, 압도하거나"