마케팅, 열정과 도전35 [논백 교육 공유] 6편. 최초가 되던가, 전혀 다르던가, 압도하던가 (하) 세 번째 길. 압도하던가 (Innovation in Perception/Marketing Expenditure/Network Effect) 경쟁을 이기는 세 번째 길은 기존에 있던 선도자를 압도해 오히려 선도자가 이상점으로 있던 시장에서 소비자들에게 내 브랜드를 새로운 이상점으로 만드는 것이라고 볼 수 있다. 이 길은 가장 흔하게 볼 수 있는 레드 오션 시장에서 경쟁을 빠르게 압도해 시장을 장악해 가는 방법이라고 이야기 할 수 있다. 압도하는 방법은 크게 3가지로 나눌 수 있는데 이 중에서 마케터가 실제 업무 중에 주로 고려할 수 있는 방법인 첫 번째 방법을 집중해서 다루도록 하겠다. 첫 번째 방법. Innovation in Perception 여기에서 핵심은 바로 "소비자의 인식 속에 더 혁신적인 후발.. 2022. 2. 2. [논백 교육 공유] 6편. 최초가 되던가, 전혀 다르던가, 압도하던가 (중) 두 번째 길. 전혀 다르던가 (Subtyping Model) 경쟁을 이기는 두 번째 길은 선도자가 만들어 낸 시장을 나누고 그곳에서 리더가 되는 것이라 할 수 있다. 여기에서의 핵심은 "전혀 다름" 으로 제품 외양의 차이나 서베이에서의 점수의 차이만을 의미하는 것이 아니라 이전 글에서 다루었던 'K-J 유사성 법칙'에서 이야기 했던 "소비자가 인식하는 다름의 정도" 라고 볼 수 있다. 이 다름은 결국 기존의 선도자가 차지하고 있는 시장을 세분화 시켜 해당 세분화된 시장에서 후발주자가 선도자가 되어 선도자 효과를 누릴 수 있게 해 준다. 간혹 그 세분화된 시장의 크기가 기존에 선도자가 이끌었던 시장보다 훨씬 더 커지는 경우도 있다. 지금부터 이에 근간을 이루는 논문을 소개하도록 하겠다. 논문3. Jack .. 2020. 10. 2. [논백 교육 공유] 6편. 최초가 되던가, 전혀 다르던가, 압도하던가 (상) 논백 교육의 가장 하이라이트 6편 "최초가 되던가, 전혀 다르던가, 압도하던가"를 2년 만에 다시 작성해 보려고 한다. 그 동안 변명이라고 한다면 이직과 둘째의 등장 등 많은 변화가 있었지만 거의 다 완성해 놓은 초안을 2년 반을 묵힌 것에 대해서는 개인적으로 반성하게 되는 것 같다. 다시 블로거로 복귀할 수 있게 자극을 준 한얼님께 감사 드린다. 자, 각설하고 경영전략 마지막 파트로 바로 들어가겠다. 두괄식으로 결론부터 먼저 말하자면 아래 3가지의 방법을 기억하시면 된다. 신병철 박사님도 동일하게 말씀 하셨고 개인적으로는 경쟁전략과 관련된 수 많은 연구들을 모두 합치고 합치다 보면 결국 마지막까지 남는 것은 아래 3가지 방법이 되지 않을까 싶다. 첫 번째 길. 최초 이거나 (Pioneering Adva.. 2020. 8. 8. [논백 교육 공유] 5편. 비체계적으로 인식되는 차별적 장점 (Unique Good Heuristic)과 브랜드 업 (Core Concept) 이번에 공유할 신병철 박사님의 논백 교육 내용은 3편에서 공유했던 Unique Good과 +2편과 4편에서 공유했던 Heuristic & Bounded Rationality을 중심으로 "브랜드/제품/개인으로 생각해 볼 수 있는 Unique Good Heuristic은 무엇일까" 이다. 먼저 관련된 주요 핵심 개념들을 다시 요약해 보면 아래와 같다. 차별적 장점 (Unique Good: 소비자의 선택시 대안들 중 공통적으로 보이는 Common Feature들은 정도(Degree/Extent)에 크게 구애 받지 않고 모두 Cancellation되고 Unique Good과 Unique Bad만을 가지고 의사결정이 이루어짐 (e.g.매우 활짝 웃는 면접자 A vs. 표정이 좋지 않은 면접자 B) 비체계적인 의사.. 2017. 12. 30. [논백 교육 공유] 4편. 제한된 합리성 (Bounded Rationality): 자기 중심성, 자기 과시성, 인지적 구두쇠 이번에 공유할 내용은 소비자들의 제한된 합리성(Bounded Rationality)에 대한 메커니즘(Mechanism)과 그를 뒷 받침하는 2가지 논문이다. 지난 1~3편에서 공유를 해 드린 내용처럼 사람들의 결정은 대부분 이성적인 근거와 사고를 기반으로 진행되지 않는다. 결론적으로는 제한된 합리성을 가지고 있는 에러 투성이의 인간이라는 한계점 때문에 그렇다고 볼 수 있다. 이런 제한된 합리성 (Rounded Rationality)는 3가지의 메커니즘을 통해 나온다고 볼 수 있다. (인지심리학) 1. 자기 중심성 (Self orientation): 나와 관련된다고 판단되는 정보에게만 관심 Ex.) 자신의 손톱 가시를 중동에서 수천명이 죽는 것보다 더 심각하게 여긴다. 2. 자기 과시성 (Self enha.. 2017. 12. 27. [논백 교육 공유] 3편. 선택 모형(Choice Model): 차별적 강점 (Unique Good)? or 차별적 약점 (Unique Bad)? 이번에 공유할 내용은 Consumer들의 의사결정 구조에 대한 논문으로 의사결정에 영향을 미치는 여러 가지 요인들이 있을 때 어떤 성격의 요인들이 선택에 결정적인 영향을 끼치는 지에 대한 2가지 논문이다. 바로 딱딱한 논문으로 들어가기 전에 어떤 요인들이 의사결정에 결정적인 영향을 미치는지를 이해하기 위해 ‘직원 선발’과 관련된 대표적인 오류를 먼저 소개하려고 한다. Higgins, Chad A. & Judge, Timothy A 의 2004년 실험으로 유수의 기업 인사 담당자들에게 “어떤 직원을 선발하시나요?”를 물었다고 한다. 당연히! 인사 담당자들은 회사 역량 + 장기 발전 가능성이 있는 직원은 뽑는다고 했다. 그리고 실제 직원 선발 인터뷰에 들어가서 직원 선발에 작용한 Factor들을 분석해 보았.. 2017. 9. 9. [논백 교육 공유] 2편. Consumer 의사결정 구조: Heuristic vs. Systematic 이번에 공유할 내용은 Consumer들의 의사결정 구조에 대한 2가지 논문이다. 바로 Consumer들이 구매/비교/판단 등의 의사결정을 내릴 때 왜 어떠한 경우는 체계적이고 꼼꼼한 (Systematic) 의사결정을 하고, 또 다른 경우에는 비체계적이고 엉성한 (Heuristic) 의사결정을 하는가에 대한 논문이다. 지난 번 논백 교육 1편의 Chip Chip Sound로 공유했듯이 사람들도 칠면조처럼 상당 부분 비체계적이고 엉성한 (Heuristic) 판단을 내리는 경우가 많다. 예를 들면 사이비 종교, 다단계 투자, 주식 & 부동산 투자, 사기, 대선 투표 투표, 직원 선발, TV 광고 메시지 등 온갖 영역에서 우리는 엉성한 (Heuristic) 판단을 내리고 있다. 왜 그럴까? 세계적인 Market.. 2017. 9. 3. [논백 교육 공유] 1편. 고정 행동 유형 (Fixed action Pattern): Chip Chip Sound 지난 7년이 넘는 시간 동안 소비재 마케팅을 하면서 사람들의 (특히 Consumer) 행동과 의사결정의 근본적인 메커니즘에 대한 충족되지 않는 지적호기심을 가지고 있었다. 왜? 사람들은 B 제품이 아닌 성능상 더 좋지 않은 A 제품을 구매하는 거지? 왜? 사람들은 B라고 응답을 하고 실제 행동은 A를 하는 걸까? 왜? 사람들은 똑같은 제품에 대해 A 라고 이야기 할때 구매하고, B라고 이야기 할때 구매를 연기하는 걸까? 그리고 그 해답을 알려 주었던 감히 내 인생 최고의 마케팅 교육이라 말할 수 있는 "신병철 박사님의 논문 100편 씹어먹기!" 세상을 움직이는 천재들의 결과(논문)들을 CJ그룹 CMO이셨던 신병철 박사님이 통찰력을 가지고 해석해 주시는 교육이다. 작년 11월부터 올해 8월까지 총 10개월.. 2017. 8. 12. 브랜드 포지셔닝 모델 소개: Censydiam Model과 브랜드 사례 (하) 이번 "브랜드 포지셔닝 모델 소개: Censydiam Model 사례 (하)"에서는 유용한 브랜드 포지셔닝 기법 Cencydiam의 근원동기 8가지 중 남은 5가지를 설명하려고 한다. (이전 글: 브랜드 포지셔닝 모델 소개: Censydiam Model 사례(상)) 5번째로 소개할 근원 동기는 'Security'으로 Censydiam Model 그래프에서 우측 하단에 위치해 있고 Personal Dimension로 볼때는 하단에 위치하고 있고 Social Dimension에서는 우측에 위치해 있는 영역이다. 즉, 감정에 대한 절제된 표현 (이성적)을 하고 자기 과시보다는 우리로서의 만족감이 더 큰 영역이다. 이 근본 동기는 우리가 보통 1) 평온하고 안전하고 편안하게 재충전을 하는 순간을 경험할 때, 2.. 2016. 10. 15. 브랜드 포지셔닝 모델 소개: Censydiam Model과 브랜드 사례 (상) 오늘은 브랜드 마케팅을 하면서 알게 되었고, 회사 산학 프로그램의 일환으로 이대 강연을 준비하면서 따로 공부하고 정리하면서 더 깊이 이해하게 된 유용하지만 아직 많은 사람들이 잘 알지 못하는 브랜드 포지셔닝 기법에 대한 내용을 공유하려고 한다. 이 기법은 사람들의 행동과 그 행동을 유발하는 동기를 이해하는 데에 매우 좋은 기법으로 Censydiam Model로 불리우고 있고 모든 사람들의 행동이 8가지의 근원적인 동기 중 하나 또는 여러 가지가 자극이 되어 움직이게 된다는 것을 설명하고 있는 기법이다. 좀 더 자세하게 Censydiam Model을 설명해 보자면, Censydiam Model은 1987년에 Jan Callebaut와 Hendrik Hendrickx에 의해서 개발이 된 "모든 행동은 (심지.. 2016. 10. 15. 마케팅 근간의 변화: 타겟팅의 모순 & 의사결정과정의 변화 최근에 가장 흥미롭게 읽었던 마케팅 글을 하나 있어 공유하려고 한다. 마케팅 하는 사람 들에게 특히나 도움이 될 수 있는 최근의 변화와 이론과 실제의 차이를 잘 설명하고 있는 것 같다. 해당에서 본문 내용 일부와 내 개인 생각을 요약해 보았다. 출처: http://pyrechim.egloos.com/m/3177619 *본문 내용 Ehrenberg 교수에 의해 주창되어 Byron Sharp에 의해 완성된 이론에 따르면, 시장세분화와 타게팅은 잡은 고기에게 또 밥을 주는 바보짓이고, 포지셔닝은 브랜드의 희망사항이지 소비자가 못 받아먹으면 아무 소용이 없다. 샤프 교수는 브랜드가 성장하기 위해선 STP부터 처분해야 한다고 주장한다. 이게 얼마나 과격한 이야기냐면 영국에서 이 양반 책 How the brands.. 2016. 7. 3. 디지털 영상 광고(하) - 마케터가 알아야 할 오계명! 이전 "디지털 영상 광고 - Why and How? (상)" 포스팅에서는 1) 디지털 영상 마케팅이 요즘 왜 이렇게 소비자들의 마음에 강한 임팩트를 줄 수 있는지와 2) 포스트잇 디지털 영상 광고 사례를 통해 그 안에서 어떤 Insight들을 얻게 되었는지를 알아보았다. 이번 포스팅에서는 마케터가 디지털 영상 광고를 진행할 때 알아두어야 할 오계명을 정리해보려고 한다. 디지털 비디오 광고를 담당 마케터로써 처음 진행한다면 처음 준비하는 시작부터 최종 영상 편집을 거쳐 Release하는 순간까지 모든 순간이 항상 기존에 경험해 보지 못하고 정답을 알기 어려운 의사결정과 Management Team에 대한 설득이 계속 이어지기 때문에 진행이 쉽지 않을 수 있다. 그래서 아래 경험으로 체득된 지식을 정리해 보.. 2015. 10. 3. 디지털 영상 광고(상) - Why & How? 2015년 4월에 나왔던 포스트잇 노트를 활용한 '잇-프로포즈' 영상을 본 사람들이 많이 있을 것 같다. 유튜브와 페이스북을 통해서 국내와 해외에서 8백6십만이 넘는 사람들이 본 디지털 광고 영상이고 워낙 이슈화가 많이 되었던 만큼 알고 있는 사람들이 많을 것 같다. URL: https://www.youtube.com/watch?v=bXxGkJMPnfc 해당 영상은 영상광고의 절대적 기준인 View수 이외에도 시청자들의 참여(Engagement)가 많이 일어났는데 그런 부분들은 기존의 전통매체를 통한 광고로는 얻기 힘든 결과들이었던 것 같다. 어떻게 해서 이런 디지털 광고가 기존 전통매체로는 상상을 할 수 없던 이런 결과들을 만들어 낼 수 있었을까? 그 이유는 바로 디지털 영상 광고가 현재 소비자들의 마.. 2015. 10. 3. [실무 마케팅] 소비재 마케터가 하는 일은? (하) 이번 포스팅에서는 '[실무 마케팅 강의] 소비재 마케터가 하는 일은? (상)'에 이어서 신제품 출시 마케팅 프로세스 중 2단계 제품 전략 수립과 3단계 제품 출시 이후에 대해서 이야기 하도록 하겠습니다. 1. 단기 & 중기 전략 수립 (Short/Long-term Strategy): 출시하는 제품과 브랜드에 대한 단기 & 장기적으로 건강하게 성장시키기 위한 전략 수립으로 일반적으로 단기 전략은 해당 제품을 채널과 소비자에게 자리잡게 하고 단기 매출 증대에 초점을 맞추게 되고, 장기 전략은 장기적인 제품과 브랜드의 방향 설정을 목표로 하게 됩니다. 2. 가격 정책 수립 (Pricing): 가격은 크게 1) 소비자 가격 2) 채널 가격으로 나눌 수 있습니다. 1) 소비자 가격은 일반적으로 대중들이 제품을 구.. 2014. 1. 18. [실무 마케팅] 소비재 마케터가 하는 일은? (상) 작년과 올해 초에 '지혜'를 나누는 사회적 기업 위즈돔을 통해 대학생들에게 실무 마케팅에 대한 지식과 지혜를 공유하는 모임을 몇 번 가졌던 적이 있었습니다. "Creative! 3M 마케터로 살아가기(Link)"라는 주제로 제가 실무에서 배웠던 소비재 마케팅에 대해서 일반 대학생들이 갖고 있는 생각과 어떤 차이점이 있는지, 3M 마케팅이 다른 소비재 기업 (P&G, 로레알) or IT기업 마케팅 (삼성전자)과의 차이점, 영업과 마케팅의 차이점, 훌룡한 마케팅 전문가가 되기 위한 비결 이렇게 4가지 주제를 중심으로 작지만 제가 배웠던 마케팅 노하우들을 공유했었습니다. 그리고 그 때 확실하게 느낀 점은 사람들이 'Marketing'이라는 일과 직업에 대해 잘 못 알고 있는 부분이 너무 많다라는 것이었습니다... 2014. 1. 1. 이전 1 2 3 다음
